赤峰打印机价格协会

关于长虹美菱专卖店

子时白骨精2020-03-14 10:48:04



如果等到组织重构那天来临,再来做这件事,我不确定荒原是否能拾得尸骨?


大跃而进,开店六千家。到如今,初步梳理下来有效门店1700家,这就是现实。如果再残忍一点往下剥,除去西南818家,其它区域有效门店不到一千家,平均每个省不到三十家。一个省有多少个县?多少个大镇?


“早起的鸟儿有虫吃,早起的虫子被鸟吃。”

“俺曾见,金陵玉树莺声晓,秦淮水榭花开早,谁知道容易冰消!”

千万原因就一条:政策的不连续性。千万字就两个:折腾。



当初为什么要出发?今天长美店的现实意义?未来他应该成为什么?千头万绪。当下应该抓什么?在前几天的内部会议上我说了很多。


第一件事就是:真实、客观的描绘清楚现状。


于是,就有了你们看到的这份数据表格(限分总权限阅览)


表格背后还没回来的,是门头专柜照片、样机、销售结构分析(以门店为单位的SWOT分析)。


本来是用若干份正式通知来驱动的事情,为什么我要半公开的聊这件事?


光有行政命令来驱动是不够的。光砸钱不解决思想,也容易演变成另一次大跃进。最主要的是:要让一线听到炮火声的战士们(而非仅仅是几十个团长),我们一起来思考,我们的疾该如何医?


两周前,有个中原的经销商通过微博私信找到我,上传了一张他店的门头照片。不止三年多了,日晒雨淋后破败不堪。他告诉我:和分公司反馈很多次了,无人授理。很多其它品牌找到他要求更换门头,另加其它奖励。他没同意,抱着对长虹经营多年的感情出发,找到我,希望再试最后一次。


难道本部没有费用匹配就不做吗?(其实是有的,这两年每年长美专项预算费用都花不完。)难道十年前没专卖店概念的时候,我们开发客户就不做门头吗?即使这客户一台长虹不卖,那门头不是广告吗?


天天嘴上挂着基础渠道重要的人,行动是不一致的,缘于人性:你考核什么,他抓什么。比如,一、二级市场要考核份额。比如,一、二级市场虽然操作亏损,但能卖CHiQ,可以挣单台提成。


关于政策、产品等保障手段,我向渠道部输入很多,相信他们会迅速出台一些具体的落地政策。


总体核心策略就一条:因地制宜。

从大区域上聚焦,从客户上讲,就是以每一个具体的客户量身设计政策:客户需求是什么?我们投入产出是什么?算的过来帐我们就给什么。


比如,客户在需求上可能诉求有很多种:希望给门头/专柜支持,希望解决部分场租,希望帮着立一块户外牌子,希望追加点位,希望划一块小代理区域,希望给专供产品等等,五花八门。给什么样的政策组合,是分公司综合算帐的事情。


本部匹配的政策就一条:你要什么,我们就匹配什么,十个县,十个店,十个不同政策合同都有可能,核心就是能抓住客户的心。


线上救不了我们,讲O2O故事的,也不会留下口粮给我们。再好的份额占比数据,也只能欺骗我们自我感觉良好。


长美这件事,我希望能成为我们直面基础渠道的一块破金石。从区域上讲,川渝要守住基础,丢一店都要上升到本部层面分析。

山西、河北、安徽、江西、河南、湖北是有机会大发展的。

陕西、广西下滑的不正常。

湖南、甘肃、云南、贵州是可以做好而完全没有做好的。

其它没有涉及的省市,该干啥干啥,没有太高要求。

具体以渠道部出台的政策为准。


我来呼吁一下,确实是在长美专卖店,或长虹主卖店这件事上,我们做的太烂了。


 

最后,请各位分总对照专卖店分析表,认真思考,这件事在资源保障、组织/人员保障、绩效匹配、目标里程碑设计上,系统性推进该怎么做,核心:一线人员的态度和积极性。

以上涉及的重点区域,内外一起来做。


别等,时间耗不起。在本部政策未清晰前,该做的事先做,在渠道部备个案。只要证明是17年做的,本部该认账的会认。



悬  赏


去年接任总经理职位后,有了点权限调整工资标准。


16年受益的是乌鲁木齐分公司,骨干员工(分总/经总/市监等)工资标准上调10%,以感谢该分公司在社会大环境不稳定下的坚守与付出。


17年上调的是呼和浩特分公司(暂没正式宣布执行),以表彰狼性团队在弱势市场的拼搏与进步。


希望今年会有分公司在基础渠道建设上能突破创新,拿到这个奖项。10%上调,看似不算多,但这个标准上调是:调上去了,就年年享受,累积下来也不少了。



子时白骨精

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