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【特写】惠普复兴:回归硅谷之本

电脑商情报2020-01-13 15:54:07

2015年将注定载入硅谷创始者惠普迄今光辉灿烂的史册。这一年惠普复兴正值决胜时刻;这一年惠普引领渠道伙伴向服务业务模式转型,将IT新型态转化为业务新型态;这一年千亿营收家当的惠普在76年独尊之后,将摇身一变成为两个惠普,硅谷将从此诞生两个财富50强全球企业。


惠普五年复兴计划已进入第四年。在过去的几年里,惠普按照复兴计划目标稳步前行,始终将客户和合作伙伴置于首位。惠普重新点燃了创新的引擎,增强了走向市场的能力,重建了资产负债表,激发出员工和管理团队奋斗的热情。


在拉斯维加斯召开的2015惠普全球伙伴大会上,惠普董事长、总裁兼首席执行官梅格-惠特曼(Meg Whitman)向来自全球渠道合作伙伴高管们庄严宣告:“我要自豪地告诉你们,惠普已经转过拐角。我们已经完成艰巨的任务。”回顾过去几年艰巨的复兴历程,惠特曼感慨地说,我们曾成天埋头四处救火,但现在我们必须昂起头,回归硅谷之本。惠普的复兴由此拉开序幕。


转折在形式上最大亮点莫过于拆分;转折的战略内涵本质在加速增长,纵深向服务业务转型,以客户业务结果为驱动;转折将完美演绎IT新型态的全新定义,走向由IT赋能的业务新型态。


对于惠普近年复兴重建所取得的进展,惠特曼对渠道合作伙伴给予高度评价,她说:“我首先要感谢你们,我们的伙伴。感谢你们对惠普的信赖,感谢你们兑现对我们共同客户的承诺。感谢你们力助惠普在许许多多领域上的增长。”惠特曼一席发自肺腑的感言,赢得全场渠道伙伴雷鸣般掌声。


惠特曼向全球渠道伙伴提出了明确的两个战略目标:第一,加速增长。她说,2015年我们需要加速在已经取得业绩的市场继续增长,为客户创造更大的价值。第二,确保明年在2015拆分之后公司和业务的成功。


惠普目前70%的销售收入来自渠道,已将渠道DNA深植于业务生态。惠普深知上述任何一个战略目标都离不开渠道伙伴。惠特曼坦陈:“没有你们,我们不会成功。非常坦率讲,没有你们,我们就不会这样去做。”


为什么拆分


惠普已经在去年十月宣布公司拆分。透过本次大会诸多采访和交流,惠普对拆分的背景和原因已经分析透彻,表述圆满。


前不久惠普财报时,惠特曼这样阐述:“毫无疑问,我们要让惠普增长。如果我们2016年仍然保持以一个公司运作,我对公司增长非常乐观。然而,如果我们拆分成两个独立公司,那它们的增长机会将更大。”增长中要更大增长,增长中要加速增长,这应该是惠普拆分的最根本背景。


惠特曼在大会振奋讲述,拆分是绝对正确的一步,它是惠普伟大复兴故事的一部分。它为我们硅谷奠基人的美誉增光添彩。大家都知道惠普1939年始于车库。今年11月,这个车库将由一个变成两个。在车库的每一扇大门背后都是我们发展和增长的创新引擎,它们的创造和发明将使我们的伙伴和我们共同的客户业务加速和成功。


硅谷创始者惠普的这个车库今年11月将由一个变成两个


为此,惠普将加大对研发的投入。据大会了解,惠普将加大研发投入10%。对近期,中期和长远技术创新和产品开发均有规划,并对各阶段的研发均增加投入。更加专注研发其实是惠普转折的重要标志。


惠特曼再次强调未来惠普将继续渠道传统。她说,惠普的两个新公司都为合作伙伴而打造,我们热爱这个协作氛围。这个承诺对两个公司一样,因为这两个公司的核心都将继承惠普对合作伙伴根深蒂固的承诺不变,并且必将继续发扬光大。拆分将使我们对你们和客户的服务更好,洞察市场风向变化所作出的调整更快,应对变化的措施更快。


惠特曼形象比喻:拆分相当于创建两艘高速飞船,每一艘飞船有着自己特殊的航道使命,而飞船上的舵手们都完全知道身后我们渠道伙伴的强大力量。


在惠普拆分的时机上,惠普用户需求挖掘与渠道营销高级副总裁Lynn Anderson在接受现场采访时这样分析总结:第一,现在拆分是复兴计划恰当的时间点;第二,横跨我们的客户,合作伙伴,员工和投资人,我们大家都已经树立起恰当的自信心,我们有很好的财务状况;第三,当前市场转型加速,必须保证业务每一个部分的竞争力。市场现实是许多业务模式是各不相同的。惠普面临的竞争对手也千差万别。现在你必须引领创新,快速决策,担当各自更大的责任,全球客户才因此信任惠普有能力带领他们转型。


叶健在现场接受采访


惠普全球副总裁、企业集团中国区总经理叶健在现场接受采访时从企业集团角度呼应公司的决策。他认为,惠普现在服务器市场全球第一,公司拆分将使惠普企业集团更加专注企业级市场,更有利于巩固惠普服务器市场优势,更快进行市场决策,更快响应客户需求。同时,投资人选择多样化,而惠普企业集团以全球独特产品组合领先优势,兼顾近期和长远的成长型投资利益。


叶健进一步指出,惠普一直在引领全球服务器市场,在全球服务器市场出货量上连续47个季度排名第一,在全球x86服务器营收上连续73个季度排名第一。而我们还在不断创新推动计算发展,比如,我们近期有优势低能耗Moonshot服务器架构,而未来有首创巅覆性技术的计算机The Machine,从而凸显成长型公司兼顾当前市场优势和初创公司爆炸式增长的未来前景。据现场笔者获悉,The Machine将于2020年前后登场。


庄正松在大会展厅接受采访


惠普全球副总裁、打印与信息产品集团中国区总裁庄正松解释说,我认为,拆分是极具战略意义的一步,真的是有想法,有策略的。惠普已经复兴到一定程度以后,它必须加速前进,加速前进的时候,这两边的模式事实上是蛮不一样的。拆分能够赋予两个新公司专注度、资金资源和灵活性,从而快速适应市场和客户动态,并为股东创造长期价值。让惠普两块业务更清楚,知道方向,更能够贴近客户的需求。拆分后双方能够更专注在自身所需投入。当我们要做长期的研发投资的时候,我们不会因为云事业部的投入,而忽视PPS的投入,反之亦然。


北京中达恒业科技发展有限公司是惠普的铂金合作伙伴,总经理何宏亮参加了本次大会,他看好惠普的拆分。他对笔者说,惠普拆分对我们合作伙伴是非常正面和积极的,将来对我们的支持将更加专注,在管理上和客户端的推广上效率将更高。


这世道,快鱼生存,船小好调头,一心不可二用。从IT有史最大拆分,你不难再次悟出这些生活小道理。


怎么拆分


惠普硅谷车库一变二之后,一家公司名为Hewlett-Packard Enterprise,将为IT新型态打造下一代技术基础设施、软件和服务。另一家公司名为HP Inc.将主营打印与个人系统业务,并保留目前众所周知的惠普商标。这两家公司都将成为其各自市场领先的财富50强上市公司。


尽管惠普拆分尚有八个月时间之遥,但在本次大会惠普发布一系列渠道伙伴新计划和新举措,以确保伙伴做好准备,平稳成功向两个新公司过渡。


惠普公司拆分现在已进入倒计时,今年11月1号实现正式的公司拆分。其间,惠普为这次拆分做好了充分的准备和铺垫,惠普合作伙伴导航员计划HP Partner Navigator和PartnerOne Alliance联盟计划正是为拆分的稳定和成功而设计。


惠普合作伙伴导航员计划HP Partner Navigator,帮助合作伙伴在惠普拆分过程中保持业务连续性。这个计划由200家直接从惠普进货的分销商和大经销商参加,惠普甚至将对他们派驻现场代表,以期到位支持和及时协作。惠普还将增加伙伴支持中心专职人员,及时回复和解决伙伴就拆分出现的问题。


PartnerOne Alliance联盟计划,思路同现在航空公司星空联盟类似,多家不同航空公司共享票务,后勤地勤服务和区域支持。惠普两个新公司Hewlett-Packard Enterprise和HP Inc.原本是一家,组成联盟协作会更平滑,利益共享更优秀。将来伙伴无论在哪一家进货都赚“里程”点数,实惠不变。惠普说联盟计划将确保更多商机和更多交易机会。同时伙伴对两个公司做业务时,惠普说将增加市场开发基金,让伙伴的业务更好做。Partner One Alliance联盟将适用于所有白金级、金牌、银牌和分销合作伙伴。


惠普PartnerOne战略营销总监Eitenbichler在大会1:1采访时说,PartnerOne联盟像把雨伞覆盖两新公司,涉及双边销售时通过PartnerOne联盟,由客户需求导向双边协作。我们要使拆分过程对伙伴尽可能平滑容易。


惠普中国区副总裁企业集团渠道部总经理王一山在大会现场向笔者阐述,已经对拆分的中国市场落地和伙伴准备做出充分部署。他说,从我们来看,这个对于合作伙伴是利好消息。基本上在整个管理结构上我们都不会做出任何大的改变。对于合作伙伴的合约各方面,我们基本上做平稳过渡,业务上面该怎么做仍然怎么做。到11月1号之前,我们从8月1号开始就会有一些包括未来的系统整合。归纳起来有以下三方面的部署。


第一,透过这个拆分,我们在系统上面需要有一些改变,那么为了更好确保我们的合作伙伴生意不会受到影响,我们全球推出一个叫导航者的计划。我们现有的业务有70%-80%主要来自200-300个合作伙伴。从现在开始,我们这个导航者计划将对这一批合作伙伴由惠普全球来提供资源,这个专门的计划确保在整个系统的切换时他们平稳无缝对接。


第二,PartnerOne Alliance联盟计划对合作伙伴都非常重要。他们都非常关心,原来是一家公司,两边都可以做生意,现在拆分为两家公司会不会影响合作伙伴的利益,完全不需要重新再签合约,我们的合约自然保障他们在两边都继续执行现有生意。我们可以肯定要确保给合作伙伴所有的所有的好处和奖励,确保他们现在生意所享受的所有支持不会受到影响。


第三,拆分对合作伙伴重大的利好在于更强调整个企业解决方案。我们讲企业的产品应该是一个整体的解决方案,包括软件跟服务各方面。拆分最好的一个宗旨,就是我们更灵活,我们会走的更快。所以我们将来在市场的推广,向市场传递的信息,整个市场策略等方面将进一步出台措施,怎么样去解决用户问题,以整体解决方案去做,而不是单纯从产品的角度出发,这个是下一步我们要对合作伙伴的一个重要帮助。


拆分会出现因合作伙伴困惑而被对手挖角吗?王一山机智比喻:相对竞争对手放弃并出售x86服务器业务,惠普拆分更像是两个儿子长大后分家立业,各自都要做的更强更大。据本次大会剧透,有超过100家原深蓝派的合作伙伴现身今年的惠普全球合作伙伴大会。


据悉,现在合作伙伴对惠普的订单中,涉及服务器和PC打包下单的占比不高,拆分前这类联合订单交集颇小,拆分后也不足以成为问题。惠普重申拆分后联合打包订单仍然继续按现在模式操作不变。同时,惠普有一个整体优势是保持不拆分的,即全球供应链体系。惠普将继续以单一议价吨位进行原材料采购和OEM订货,继续享受进货价格优势。


从今年11月1号惠普新财年开始,在PartnerOne联盟计划覆盖下,实现“一国两制”,两个新公司将全新启用各自的渠道合作伙伴计划。Hewlett-Packard Enterprise的渠道计划名称Partner Ready,HP Inc.渠道计划称为Partner First。


加速增长向服务转型


惠普要渠道伙伴加速增长是更高要求的业务升级,惠普要帮助渠道伙伴,特别是Hewlett-Packard Enterprise企业的渠道伙伴转向以服务为导向的业务模式,并提供开展包括咨询服务业务在内的业务工具,培训和支持,让渠道伙伴在多个行业领域向客户提供服务。


在加速增长与服务转型的关系上,前者为公司复兴几年努力之后,现在是蓄势待发,加速增长,复兴业绩显现的时候;后者则为惠普下一步可持续发展奠定坚实基础,确保惠普继续引领全球市场。


向服务转型,惠特曼已对Hewlett-Packard Enterprise未来IT新型态战略布局四大领域:第一,转向按需交付IT架构,打造按需架构去支持现代云生态应用荷载;第二,以新的大数据技术优化安全,保护企业数字资产;第三,打造数据驱动型企业,让企业从数据中发掘业务价值;第四,打造最高效的数字办公环境。


在服务转型战略上,惠普隆重推出Helion云合作伙伴线上集市Helion Partner Marketplace,帮助伙伴在Helion平台上销售和部署一揽子公有云服务,亚太市场下半年开张。惠普云业务部云营销副总裁Steven Dietch说,通过该市场我们创建有效的方式,力助伙伴向客户交付完整的混合云方案。伙伴可在这个平台上查询,销售,部署,管理和创建来自惠普或者其它第三方云服务。此外,伙伴还可以在Helion Partner Marketplace销售他们自己向客户做的自身专业管理服务。


惠普全球副总裁云计算集团中国区总经理张永健在大会现场感言惠普云国内市场进展,他说去年惠普云全球增长两三倍,中国惠普云业务的增长率是市场增长率的2.5倍,渠道的业绩比去年也增长了80%,所以这个趋势我们一定做得好。张永健希望新的惠普Helion云合作伙伴线上集市今年在国内推出,并把合作伙伴数量翻一番。他说,惠普将力助渠道转型。云是公司的核心,惠普的成功就是云的成功,云的成功也是惠普的成功。


张永健大会现场感言惠普云成功


从FY16财年开始,Hewlett-Packard Enterprise伙伴将更快速向服务模式转向。惠普将着眼混合云,大数据,安全和移动互联这四大关键领域而出台新计划,促进伙伴拓展新业务服务。这类新服务包括基于业务结果的解决方案,惠普咨询服务,单一的销售认证,知识资质和数据中心服务等。其中,惠普将首次向渠道合作伙伴开放惠普技术服务业务,比如数据中心数据中心支持服务等。


其中,单一的销售认证是对传统IT销售观念的颠覆。现在一般IT销售认证是按产品划分如服务器,存储,网络等堆栈认证。惠普新的单一销售认证取消了现有九类产品销售取向认证。取而代之,新销售认证只关注两点,一是基于知识的对话交流,二是重在鉴别发现销售机会。


对渠道伙伴销售技能的核心转变在于:别去推销我的产品比别人的更好,而是关注客户想要一个什么样的业务结果。对客户的销售需要转向咨询型销售和服务,最终把传统交易型业务转型为业务关联型合作,深化你同客户的业务相关性,基于业务解决方案销售,把客户对IT的支付方式由IT投资型转向IT续费消费型,同客户形成按需交付IT的紧密合作关系。


王一山谈到今年国内渠道伙伴政策方向时说,首先要推进市场开拓,希望更广阔的市场覆盖,从中心城市往外走是我们很重要一个策略。其次,希望合作伙伴卖更高端的产品,高端产品有更好的盈利,并且转型方案销售。为此今年我们有几方面的举措,对于一些高端的产品已进行激励政策试点,在市场覆盖上面我们也有激励政策在覆盖。


惠普的双雄秀


何宏亮对惠普帮助合作伙伴转型的战略颇为赞同。他说,我们公司已经转型方案销售。惠普一直帮助和培养我们向客户全面解决方案销售转型。通过这样的转型使我们与其它品牌的经销商相比,我们自身更加专业,技术更加全面,与惠普合作受益匪浅。现在我们已经开辟云业务,成为惠普第一批通过云认证的合作伙伴,并成功完成私有云项目。


惠普中国区副总裁企业集团商用客户事业部总经理黄辉华大会现场谈今年SMB合作伙伴市场举措时指出,惠普把中国市场放在一个最重要位置,今年重点将提升合作伙伴综合解决方案能力,力助合作伙伴针对中小企业市场的快速交付能力。为此我们会有SMB1.0,2.0,3.0针对不同级别SMB客户的赋能计划,其中1.0和2.0已经开展,SMB3.0工作将是未来计划。


惠普正走在复兴的道路上,硅谷创建者惠普因之将再次“IPO”。今年秋天,人们将看到帕洛阿托US 101高速公路上始发双雄路演。预祝惠普Hewlett-Packard Enterprise和HP Inc.进一步焕发硅谷创业与创新活力,最终成功完成硅谷乃至IT历史上的伟大复兴。


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