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互联网新思维,看不懂怎么创业呢?

大店娄庄生活圈2021-08-29 03:55:47

用一句话来总结今天这个时代!


我把你踩死了,


跟我无关!


众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处!



前段时间,今日资本董事长徐新发表了一段关于“企业为何要进化”的演讲,引起了中国商业圈强烈的反响!


企业为何要进化?

(演讲:徐新




很多巨头企业正在逐渐被淘汰。为什么?


因为企业没有跟随时代——同步进化:


因为这个时代有了很大的变化:


你的消费者变了;


你的销售渠道变了;


你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;


如果你不改变,你可能就out了。


那么,


要怎样才能够跟得上这个时代?


1

消费者变了,80、90后成为主力



有以下几个特点:


第一是越来越宅。


我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?


大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。


结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。


第二是越来越懒。


去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。


为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。


我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。


美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?


我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。



第三大家注意力也越来越短。


大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。


现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。


第四是他们又很爱表达、要分享。


这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。


2

销售渠道变了


,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。


首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。


如果你是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。


看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得有两个牛掰的模式:超级平台和新零售。



超级平台,所向无敌。


移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。


我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。


所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。


他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。


那么超级平台是什么意思呢?


原来一个公司可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。


我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。


那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。


刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。


我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。


而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。


有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。


第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。


第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。


因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。


你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。



超级平台它是很厉害的,美团外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。


如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?


我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。


渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。


你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!


什么是新零售呢?


其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。


我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。


所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:

①控货

②控店

③控心智


什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。


然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。


控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。


我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。


去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。



我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。


为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。


这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。


它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。


核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。


这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。



永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度,去年是1天1家店,今年的口号是1天3家店,你看它的成长速度,去年10倍,今年再10倍。


到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。


他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。


当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。


但变化是非常大的。


首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;


第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;


第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。


店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。


还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。


可如果第二次你还不灵,你就出局了。


我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。


还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。


3、什么样的人最牛?


• 我们首先需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;


• 第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;


• 第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。



这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。


价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。


那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。


小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。


第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;


第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;


第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。


所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。


我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。


很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?


什么没有变?


我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变



跨界打劫的时代来了!



在这个时代,如果你不改变,你很有可能都不知道自己怎么被干掉的! 而且变革的速度只会越来越快!以往建立一个商业帝国,需要五十年,甚至上百年!如今,短短几年即可!其扩张的速度让人惊叹!


当康师傅和今麦郎还在为了竞争市场,费尽苦心的想方设法,推出多种口味,加量不加价等一系列的营销战略。却殊不知,真正的对手不是彼此,而是美团和饿了吗!


美团、饿了吗的出现,看似跟他们毫无关系,实则是让他们加速衰退的主要对手!当外卖都变得如此方便,甚至比方便面还便捷的时候,还会有多少人会选择方便面?始于方便,也败于方便!


当科达、佳能还在为打造出更好效果的相机而致力前行的时候,殊不知智能手机的出现,照相软件的出现,却轻松打败了他们!


当出租车公司以为可以坐享其成,却没有想到当初拒绝的滴滴颠覆了他们!


做软件的苹果公司淘汰了做手机的诺基亚,做电商的阿里巴巴成为了银行的对手,而做了十多年网络支付的支付宝,却被做社交的微信打败!


在跨界打劫的时代,像这样的例子比比皆是,你永远不知道你真正的对手在哪里!?在这个时代里,打败你的不是别人,而是你自己陈旧的思维!当你还在和同行业的对手竞争,一个跟你原本毫无相关的对手,却把你踩了下去,甚至你连做他对手的资格都没有!




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